近来，公司安排市场部人员购回商战小说《输赢》，发给片区业务经理人手一本，要求大家阅读，提高业务素质，学习营销经验。这本书是中国第一部可用于培训的精彩商战小说。小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。该小说以超级订单的招投标为主线，对营销过程中职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节描写精彩纷呈，深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。全书论情节悬念迭起，扣人心弦！写感情催人泪下，荡气回肠！本书的作者付遥，系实战派销售专家，天涯社区资深管理专栏作家。大学毕业后从事软件开发，1995年加入IBM公司，先后担任资深销售专员、销售客户经理。1998年担任戴尔（中国）公司销售主管，后负责戴尔公司培训部门。现从事销售领域的培训和咨询工作，曾为IBM、联想、中国移动、NOKIA、中兴通信等企业提供培训和咨询服务。该书读后令人受益非浅．可以洗涤自身污秽，让人对社会有更进一步的了解，理性的思考人生价值。
　　书中的主人公周锐的成熟老到又不乏正气，是一个智勇双全的正面角色。方威的“不达目的势不罢休”、“只要未盖棺，绝不放弃”以及“输局已定，却要扭输为赢”，体现了执著。骆伽，每天定出很多目标迫使自己完成，她出现的价值是告诉我们：工作是为了生活，永远不要在不自觉中沦落成机器，每个人该好好珍惜身边所拥有的，好好生活。
　　《输赢》是一个完整的销售经典案例，虽然作者把商战培训课程写成小说，但并没有完全脱离培训的实质，里面介绍了很多经典的销售方式，特别是作者总结出来的“摧龙六式”营销手段，让我们看到了作者丰富的实战经验与培训思想。
　　需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这五个要素才可以成功赢取订单。摧龙六式不过是浩华十大步骤中部分步骤的延伸和细化，它不仅能用于销售实战也可用于生活当中。
　　《输赢》一书所谈到的摧龙六式包括：
　　第一式：收集资料。销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却是无限的，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能在有限的时间内找到真正目标客户并制定销售计划。
　　第二式：建立关系。客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取策划、市场组合迅速推进客户关系，并通过信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。
　　第三式：挖掘需求。需求是客户招标中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的服务要求。市场人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。当建立了信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要策划代理公司服务的要求以及最终达到的目的，这几个要素合在一起就是需求。客户要找策划代理公司是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何需求背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户找专业的营销策划公司。
　　第四式：竞争策略。销售不仅仅是与客户之间的游戏，呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。这就像打仗一样，一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。
　　第五式：赢取承诺。价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的销售策划服务，销售人员有不同的销售步骤，其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款方式等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。
　　第六式：跟进服务。经过前面五个步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，是监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收并且利用满意的老客户进行介绍销售。
　　销售是一门很深的学问，除却销售技巧的渗透，此书也给人十足的思考空间和启发。每个人都有自己的理想和追求，对于输赢的定义也各不相同：有人的赢在于位高权重，有人的赢是选择合适的职位，真正实现自己的价值；有人的赢是无止境地追求没有温度的金钱；有人的赢是拥有一份简单而属于自己的幸福……。有人赢了过程输了结果，有人赢了结果输了过程。那么什么是输、什么是赢？每个人都有各自的有不同定义。当然作者对老三板斧“吃饭、喝酒、桑拿”的不屑一顾也在向大家说明，新时代的销售要注重的是呈现价值。再翻开书的扉页，几行大字似乎对整个故事做了很好的提炼：“人生本是过程，结果并不重要；享受过程，永不放弃。”作者通过一个有得有失的项目，以及一段有得有失的人生向大家说明了“态度决定一切”的道理。经过通读全书，让我们深刻的体会到，虽然企业在企业营销过程中老板看重的是结果，但是营销的过程同样也十分重要，结果的得来与过程密不可分。任何事物不注重过程，便很难会有一个好的结果。